Sito Web Aziendale: Come Scegliere le Pagine ed i Contenuti da Sviluppare

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Hai finalmente deciso di rivedere il tuo sito web aziendale ma non sai quali pagine e contenuti sono necessari?

Tranquillo, è normale.

Moltissime aziende si rivolgono ad un professionista o ad un’agenzia per realizzare un nuovo sito web senza però avere ben chiaro quali contenuti sia necessario avere.

Questo però è molto pericoloso: soprattutto se il fornitore di turno è specializzato in Web Design e non è in grado di aiutarti a capire di cosa hai bisogno per promuovere con efficacia la tua attività online.

Per questo motivo, ho preparato una semplice guida che ti aiuterà a scoprire quali contenuti e pagine devi includere nel tuo nuovo sito web aziendale e perché.

Quali contenuti produrre per ogni step del Funnel di vendita

Uno degli aspetti fondamentali da considerare quando progetti i contenuti e le pagine del tuo nuovo sito aziendale è questo:

Non tutti gli utenti hanno bisogno delle stesse informazioni, né si trovano allo stesso punto del loro Buyer’s Journey.

Un sito web efficace deve prevedere contenuti e pagine specifiche per ogni step del processo d’acquisto.

In questo modo sarà più facile fornire le informazioni di cui gli utenti necessitano in quel momento e, di conseguenza, guidarli alla scoperta della tua offerta ed infine verso l’obiettivo di conversione.

Seguire un approccio di questo tipo quando realizzi il tuo nuovo sito web aziendale, richiede una conoscenza approfondita delle tue Buyer Personas e un lavoro di progettazione leggermente più complesso del solito.

Fortunatamente, Hubspot e tante altre agenzie che da anni studiano il processo di acquisto degli utenti online, hanno mappato i contenuti migliori per ogni fase del Buyer’s Journey così da aiutarti a capire come portare gli utenti allo step successivo.

contenuti per step del funnel di vendita

Come puoi vedere, gli step principali del Buyer’s Journey sono 3 e, ad ognuno di questi, corrisponde una pagina piuttosto che un’altra.

(Attenzione: non si tratta di un processo meccanico e preciso, stiamo parlando di persone e del processo che li porta dalla fase di consapevolezza a quella di acquisto, di conseguenza alcuni di questi step / pagine potrebbero sovrapporsi a seconda della tipologia di utente).

Top of the Funnel

Cosa è
È la parte superiore del Funnel: in questa fase l’obiettivo è attirare il maggior numero possibile di persone.

Queste persone infatti sono all’inizio del loro processo di acquisto, stanno facendo delle ricerche per ottenere informazioni ed approfondire uno specifico argomento ed il più delle volte non hanno ancora ben chiaro il loro bisogno.

Obiettivo
L’obiettivo, in questa fase, sarà quello di far prendere consapevolezza agli utenti del loro bisogno e della nostra esistenza, guidandoli verso le pagine MOFU e generando così il maggior numero di Leads possibile.

Contenuti ideali
Alcuni dei migliori contenuti da produrre in questa fase sono:

  • Articoli del blog aziendale
  • Contenuti sui social media
  • Video
  • Infografiche
  • Ricerche e studi di settore

Middle of the Funnel

Cosa è
Il secondo step del processo di acquisto: gli utenti hanno preso atto del loro bisogno e stanno cercando di approfondire l’argomento per trovare la soluzione migliore per il loro bisogno.

Obiettivo
L’obiettivo in questa fase è quello di istruire gli utenti con contenuti più dettagliati per presentare la nostra azienda come soluzione ideale, aumentare la nostra credibilità e spingere i visitatori verso le pagine appartenenti al Bottom of the Funnel.

Contenuti ideali
Alcuni dei migliori contenuti da produrre in questa fase sono:

  • Risorse educative
  • Quiz e strumenti di autovalutazione
  • Webinar
  • Casi studio

Bottom of the Funnel

Cosa è
È il terzo e ultimo step del processo di acquisto. Gli utenti che arrivano a questa fase hanno raccolto le informazioni di cui avevano bisogno e stanno cercando una soluzione concreta.

Obiettivo
Questi utenti sono pronti a convertire, quindi i contenuti da produrre per questo step devono essere finalizzati a “provare” il valore della nostra soluzione e ridurre al minimo il rischio percepito dall’utente nel contattarci.

Contenuti ideali
Alcuni dei migliori contenuti da produrre in questa fase sono:

  • Consulenza gratuita
  • Prova di prodotto
  • Casi studio e testimonianze di clienti soddisfatti
  • Qualsiasi contenuto che serva ad abbassare la frizione e convincere l’utente che siamo la scelta giusta

Una volta che hai compreso le diverse tipologie di contenuto necessarie per acquisire nuovi visitatori sul tuo sito e convertirli in contatti e clienti, è arrivato il momento di identificare le pagine che meglio corrispondono a questi contenuti.

Come associare le pagine del sito allo step del Funnel corrispondente

A questo punto ti dovrebbe essere chiaro di quali contenuti hai bisogno sul tuo sito:

  1. Contenuti / Pagine per attrarre nuovi visitatori
  2. Contenuti / Pagine per educare i visitatori alla tua soluzione
  3. Contenuti / Pagine per convincere i visitatori della validità della tua soluzione

Ora puoi finalmente iniziare a realizzare la mappa del tuo nuovo sito aziendale in modo sensato, inserendo le pagine necessarie per ogni step e organizzando struttura e contenuti per favorire il passaggio dalle pagine Top of the Funnel a quelle Middle e, successivamente, alle Bottom.

Per aiutarti in questo step, prova a porti queste domande per ognuna delle pagine del tuo sito:

  1. Chi è arrivato sul sito?
  2. Come è arrivato su questa pagina?
  3. Perché il visitatore si trova su questa pagina?
  4. Qual è l’obiettivo di questa pagina?
  5. In che stage del Funnel si trova questa pagina?
  6. Qual è lo step successivo che vorremmo far compiere al visitatore?
  7. Qual è il contenuto più utile che possiamo offrire per portare il visitatore allo step successivo?

mappare le pagine del sito con il buyer's journey

Analizziamo meglio queste domande.

Domande 1 – 2

Identificare chi è arrivato sul nostro sito/pagina (e come ci è arrivato) è il primo step per realizzare una pagina che risponda alle esigenze ed aspettative delle nostre Buyer Personas.

Inoltre, sapere da quale canale possono arrivare gli utenti sulla pagina, ci aiuta a capire meglio quale livello di familiarità possono avere con il nostro brand e le nostre soluzioni.

Sulla base di queste informazioni infatti, potremmo voler mostrare contenuti differenti agli utenti che arrivano da campagne di advertising piuttosto che da traffico organico.

Domande 3 – 4 – 5

Ora che hai compreso chi è arrivato sulla tua pagina, lo step successivo è comprendere perché ci è arrivato. Che cosa sta cercando? Sarai d’accordo quando dico che un utente che visita la pagina “ABOUT” del tuo sito aziendale, sta cercando qualcosa di diverso rispetto a chi visita un articolo del “BLOG”.

Quali informazioni sta cercando questo utente e come possiamo soddisfare il suo bisogno nel modo migliore possibile?

Ti assicuro che, una volta trovata la risposta a queste domande, stabilire quali contenuti è necessario produrre e inserirli all’interno delle pagine diventa un processo abbastanza semplice ed automatico.

Domande 6 – 7

Come abbiamo detto, la struttura e le pagine del tuo sito devono essere pensate per guidare la navigazione dei tuoi utenti. L’obiettivo è quello di portarli dalle pagine corrispondenti al Top of the Funnel fino a quelle del Bottom of the Funnel.

Per fare ciò, dobbiamo ipotizzare un flusso di comportamento ideale che vorremmo far seguire ai nostri utenti.

Ad esempio, un utente che sta interagendo con i casi studio della nostra azienda, si trova in uno step abbastanza avanzato del processo di acquisto, per questo motivo probabilmente vorremmo che lo step successivo sia la pagina per richiedere un preventivo gratuito o una demo con un commerciale.

Rispondere a queste domande ti aiuterà a:

  • Individuare la Call to Action migliore per la tua pagina così da guidare l’utente verso lo step successivo
  • Inserire contenuti che riducano al minimo la “frizione” tra uno step del Journey e l’altro e che convincano quindi l’utente a proseguire nel suo viaggio.

Per capire meglio cosa intendo, usiamo nuovamente l’esempio di prima.

Un visitatore, dopo essere venuto a conoscenza della nostra offerta e dopo aver compreso come potrebbe essergli utile, sta consultando i nostri casi studio.

Che cosa vuole trovare?

Probabilmente sta cercando di capire se siamo davvero in grado di fare quanto promesso, se abbiamo lavorato con clienti simili a lui, quali risultati ottengono mediamente le aziende che si rivolgono a noi e così via.

Lo step successivo più “naturale”, potrebbe essere appunto la richiesta di un preventivo personalizzato.

Quindi, oltre ai Case Studies, dovremmo offrire:

  1. La possibilità di richiedere un preventivo in maniera semplice ed immediata
  2. Contenuti che riducano il rischio percepito dall’utente (quindi ad esempio, oltre ad un caso di successo, potremmo includere una citazione del cliente che parla di quanto è stato bello lavorare con noi, sia per i risultati ottenuti che per i processi applicati)

Una volta trovata la risposta a queste domande, saprai che cosa inserire nelle diverse pagine e quale è il flusso di comportamento che i tuoi utenti dovrebbero seguire.

Ovviamente, questo processo prevede che tu ragioni “ad ipotesi”: ricorda che purtroppo non puoi sapere con certezza come i tuoi utenti interagiranno con il sito.

Una volta che hai raccolto abbastanza informazioni però, puoi utilizzare alcuni dei rapporti di Google Analytics come per esempio le “Pagine di Destinazione” o il “Flusso di Comportamento”, per scoprire da dove arrivano gli utenti sul tuo sito e cosa fanno (solitamente) in seguito.

Le 4 pagine più importanti del tuo sito web

Ora che abbiamo visto come individuare obiettivi e contenuti per le pagine del tuo sito web aziendale, per aiutarti ulteriormente nello sviluppo del tuo nuovo sito, ti voglio parlare delle 4 pagine in assoluto più importanti.

Queste pagine sono tra le più visitate di ogni sito web ed è essenziale che il loro contenuto sia studiato per guidare i visitatori verso lo step successivo così da non perdere preziose possibilità di conversione.

Homepage (TOFU)

È probabilmente una delle pagine più visitate di ogni sito web e quindi una delle più importanti.

Il suo obiettivo è quello di rendere immediatamente chiaro all’utente cosa facciamo, aiutarlo a farsi una prima impressione della nostra azienda e mostrargli la nostra Value Proposition.

Spesso viene utilizzata anche come HUB per accedere alle diverse sezioni e contenuti del sito, per questo motivo, a differenza delle altre pagine, può avere senso inserire più di una Call to Action per guidare l’utente.

Pagina About (MOFU-BOFU)

Una volta che i visitatori hanno compreso cosa fai e come potresti aiutarli, la pagina About è una delle prime che visiteranno per scoprire di più sulla tua azienda e verificare la tua affidabilità come fornitore.

La pagina About deve quindi essere usata per dimostrare la tua expertise e spiegare agli utenti cosa ti rende “la soluzione migliore”.

Concentrati su cosa rende unica la tua offerta, che esperienza hai, quali certificazioni hai ottenuto o quali risultati hai raggiunto in passato.

L’obiettivo finale è quello di trasmettere sicurezza all’utente e assicurarti la sua fiducia.

Blog (TOFU-MOFU)

Il blog è una delle pagine più importanti all’interno di una strategia di Lead Generation online anche se viene sottovalutata troppo spesso

Innanzitutto, è il modo migliore per acquisire nuovi utenti potenzialmente interessati al tuo prodotto o servizio che stanno cercando informazioni sul tuo settore (pensa a quanti contenuti potresti posizionare sui motori di ricerca!).

In secondo luogo, è l’ideale per educare i tuoi visitatori aiutandoli a comprendere meglio il loro bisogno e per farli familiarizzare con il tuo brand e la tua offerta.

Ogni articolo che produci dovrebbe aiutarti a far percepire il tuo brand come leader nel settore e a guidare i tuoi visitatori verso lo step successivo del Funnel (Pagina servizi, Contatti, Testimonianze, Preventivo, eccetera)

Pagina Contatti (BOFU)

Se un utente sta leggendo un tuo articolo o guardando un caso studio e decide di che vuole discutere con te del suo progetto o della sua idea, la prima cosa che farà sarà cercare la pagina Contatti.

La pagina Contatti deve essere immediatamente accessibile e presentare tutte le informazioni di contatto utili al visitatore. Anche se sembra banale, sottovalutare l’importanza di queste informazioni rischia di farti perdere molte possibilità di conversione.

Qualsiasi utente che decide di visitare la tua pagina Contatti è infatti già interessato a parlare con te, per questo motivo devi rendere questa operazione il più facile possibile e, volendo, potresti aggiungere degli indicatori di fiducia come i loghi dei tuoi partner o una testimonianza di qualche cliente (a dimostrazione del fatto che già altre persone hanno parlato ed interagito con te).

Assicurati inoltre di includere sempre diverse opzioni di contatto, dal più classico dei form al numero di telefono o un indirizzo e-mail. Così facendo lascerai all’utente la possibilità di scegliere il mezzo a lui più comodo.

Conclusione

Il tuo sito web aziendale è stato sviluppato partendo dalle necessità dei tuoi Prospect? Ti aiuta a generare nuovi contatti commerciali e clienti?

Se la risposta è no, probabilmente stai perdendo molte opportunità e varrebbe la pena rivederlo seguendo i consigli che hai appena letto.

Un sito web che non è in grado di convertire i visitatori è sostanzialmente inutile.

Dopotutto, qualsiasi attività ha bisogno di generare costantemente nuovi clienti!

Fortunatamente in molti casi (soprattutto se hai un’attività già avviata) è sufficiente rivedere i contenuti, le pagine e l’esperienza utente per poter subito notare miglioramenti apprezzabili da questo punto di vista.

Se vuoi trasformare il tuo vecchio sito vetrina in un sito funzionale che ti aiuti ad acquisire nuovi clienti online, contattaci per scoprire come possiamo aiutarti.

In alternativa, puoi approfondire l’argomento dando un’occhiata al nostro articolo sulle 9 Caratteristiche Fondamentali di un Sito Web Aziendale.

ottieni un preventivo gratuito e inizia a generare nuovi contatti e clienti dal tuo sito web

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Giuseppe Fusco

Giuseppe Fusco

Ciao, sono Giuseppe. Mi occupo di seo, inbound marketing e, grazie ad una parentesi come eCommerce manager, anche di conversion optimization. Mi piace fare le cose da me: così nel tempo ho acquisito competenze tecniche che utilizzo per automatizzare tutto ciò che riesco, costruire landing pages e analizzare i dati delle campagne.