Come Creare una Buyer Persona [Guida Completa + Template Gratuito]

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Per creare dei contenuti che ti permettono di incrementare traffico, leads e conversioni, devi conoscere perfettamente la tua target audience ed i suoi bisogni.

Facile a dirsi vero? Un pò meno a farsi.. ☹️

Se sei alla ricerca di alcuni strumenti che ti possono aiutare nella creazione della tua buyer persona, continua a leggere.

In questo articolo infatti vedremo:

  1. Come definire la tua target audience e comprenderne i bisogni.
  2. Come creare una buyer persona che ti aiuti a produrre contenuti allineati alle esigenze del tuo cliente tipo e ai suoi bisogni/problemi.
  3. Alcune tecniche e strumenti per raccogliere dati ed effettuare una ricerca di mercato senza nemmeno alzarti dalla sedia.

Sei pronto?
Iniziamo!

Non hai tempo di leggere questo articolo ora?
Scarica qui la lista di domande, per creare una buyer persona a prova di bomba

Conosci davvero la tua target audience?

Con il termine target audience intendiamo un gruppo ristretto di persone che rappresenta il destinatario del tuo messaggio o della tua offerta.

Perché ristretto? Conosci la tua target audience
Ognuno di noi ha esigenze, priorità e problemi diversi.
Chi fa inbound marketing, sa che più l’audience è ristretta ad un gruppo di persone specifico e ben definito, più sarà facile creare contenuti che soddisfino realmente i loro bisogni.

Per conoscere meglio la tua target audience inizia con il porti queste domande:

Che problemi risolve il tuo prodotto/servizio?
Un’azienda funziona se risponde ad un’esigenza di mercato.
Hai ben chiari i motivi per cui la tua offerta esiste?

Chi sono i tuoi attuali clienti?
Conosci chi già sceglie la tua soluzione?
Spesso il reparto vendite ha una conoscenza molto approfondita di queste persone, dei loro bisogni e delle preoccupazioni che affrontano in fase decisionale.

Chi sono i tuoi competitor?
Sai chi altro cerca di soddisfare i bisogni della tua audience e in che modo?
Che soluzioni offre? Come interagisce con loro?

Perché i clienti scelgono te invece dei competitor?
Qual è il valore aggiunto percepito dal tuo target che lo porta a scegliere te piuttosto che altri?
Cosa offri che gli altri non hanno? Cosa fai meglio?

E ancora:
Quali sono i lori interessi?
Quali problemi comuni devono risolvere? Cosa li tiene svegli la notte?
Dove passano il tempo online?
Che profili social seguono? Cosa leggono?

Saper rispondere a queste domande, ti aiuta a comprendere le necessità dei tuoi clienti e come percepiscono il tuo brand.

Buyer Persona: il segreto per comprendere la tua target audience e produrre i giusti contenuti

Una buyer persona è una rappresentazione immaginaria dei tuoi clienti ideali.

Costruirla, ti aiuta a creare messaggi e servizi modellati sugli specifici bisogni e comportamenti di un gruppo di persone.

Infatti, che si parli di acquisizione o di retention, una rappresentazione del cliente ideale ci aiuta a ricordare per chi stiamo producendo i nostri contenuti e quale deve essere il valore consegnato.

Sei alla ricerca di un template per creare una buyer persona?

Hubspot fornisce uno strumento utile con il quale, rispondendo ad alcune domande, potrai crearne una per la tua attività.

Strumento hubspot per la creazione di una buyer persona

Ricorda: in alcuni casi, a seconda del settore in cui operi, potresti doverne creare più di una (ad esempio se stai sviluppando una buyer persona nel B2B, dove il processo di acquisto prevede l’interazione con più soggetti).

Come puoi creare una buyer persona?

Intervista i tuoi clienti per ottenere informazioni direttamente dalla “fonte”

Intervista i tuoi clienti per creare una buyer personaNonostante sia il metodo più impegnativo fra tutti, è anche quello che ti può essere più utile.

Perché?
Chi altro può darti informazioni precise su bisogni, aspettative, preoccupazioni e abitudini dei tuoi clienti se non i tuoi clienti stessi?

Con le giuste domande, puoi costruire una buyer persona quanto più verosimile possibile.

Dovrai concentrati su:

  • Personal Background
  • Obiettivi lavorativi
  • Azienda presso cui lavora
  • Sfide
  • Obiettivi di crescita
  • Shopping Preferences
  • Domande relative al prodotto/servizio
Bonus download: Nel caso ti servissero, abbiamo preparato una lista di domande utili per ognuno di questi punti. Clicca qui per scaricarle ed utilizzarle subito.

Ricorda di fare delle interviste brevi. Più tempo richiederanno e meno le persone avranno voglia di rispondere, di conseguenza la qualità delle risposte che otterrai sarà peggiore.

Per finire, evita le scelte multiple! Vogliamo consentire ai clienti di esprimere i concetti con le loro parole:

  • Per conoscere i termini esatti che la target audience utilizza per identificare problemi e cercare soluzioni online
  • Per adattare il copy e la value proposition al loro linguaggio

Utilizza il web per eseguire ricerche di mercato a costo zero

Non sarebbe fantastico ottenere informazioni preziose riguardo i tuoi potenziali clienti senza nemmeno alzarti dalla sedia?

Ti rivelo un segreto:
Puoi farlo! 😃

Tutto quello che devi fare è sfruttare l’enorme mole di informazioni disponibili online per creare una buyer persona senza spendere nient’altro che del tempo.

Vediamo come:

5 rapporti di Google Analytics per conoscere meglio la tua audience

Sapevi che puoi sfruttare alcuni rapporti di Google Analytics per sapere cosa cerca il tuo target e produrre contenuti migliori?

#1 Rapporti sulle pagine
Puoi farti un’idea dell’interazione della tua utenza con l’attuale contenuto semplicemente analizzando le informazioni relative alle pagine del tuo sito (numero di visite per pagina, tempo speso su di esse, ecc.).

Per farlo, ti basterà selezionare dal menù di sinistra della scheda RAPPORTI le voci: Comportamento -> Contenuti del sito -> Tutte le pagine.

Crea una buyer persona con i rapporti sulle pagine

Se ad esempio vendi software per l’Analisi Dati, potresti scoprire che una delle pagine più visitate è quella relativa all’integrazione del tuo strumento con i più diffusi CRM aziendali.
Conoscere questa informazione ti aiuta a capire che cosa è importante per i tuoi utenti in fase di scelta e, quindi, che tipo di contenuti produrre per aiutarli.

#2 Performance delle keywords
Sfrutta i rapporti per le parole chiave per capire quali ricerche portano i visitatori sul tuo sito.

In questa sezione puoi vedere quali parole chiave generano più traffico e come questo si comporta una volta giunto sul tuo sito.

Crea una buyer persona con le performance delle parole chiave

Attenzione: Google Analytics mostra solo una piccola percentuale delle parole chiave con cui gli utenti arrivano sul tuo sito. La maggior parte viene raggruppata sotto la voce (not provided).

Per aggirare questa limitazione, puoi utilizzare una delle funzionalità di SemRush (disponibile anche con l’account gratuito 😉 ).

#1 Crea un nuovo progetto dalla sezione “Progetti” del menù a sinistra.

Crea una buyer persona con i rapporti per le parole chiave di SemRush

#2 Accedi alla Dashboard del tuo nuovo progetto e collega il tuo account Google Analytics dalla sezione Organic Traffic Insights.

Organic traffic insights di SemRush

A questo punto avrai una lista delle pagine del tuo sito ordinate per il numero di sessioni.
Cliccando sul dato presente nella colonna Keywords, si aprirà un menù con l’elenco delle parole chiave responsabili degli accessi per quella pagina e la relativa percentuale di traffico che generano.

Performance delle parole chiave con SemRush

Puoi usare tutte queste informazioni per capire quali dei tuoi contenuti e parole chiave si avvicinano di più alle esigenze dei tuoi potenziali clienti.

#3 Performance per fonte di traffico
Quali sono i canali che portano i migliori utenti?
Saper rispondere a questa domanda può darti un vantaggio non indifferente aiutandoti a capire quali sono i canali preferiti dalla tua target audience e quindi su quali concentrare i tuoi sforzi.

Crea una buyer persona con le performance per fonte di traffico

Analizzare i canali social per creare una buyer persona

Avere Facebook o LinkedIn come fonte primaria di traffico non è la stessa cosa, no?
Conoscere il canale preferito dai tuoi potenziali clienti ti permette di capire meglio le abitudini, le motivazioni ed il contesto che li portano a consumare i tuoi contenuti, creando così una buyer persona quanto più verosimile possibile.

#4 Ricerche effettuate sul tuo sito
Se il tuo sito dispone di un box per la ricerca rapida, puoi scoprire quali informazioni cercano gli utenti una volta arrivati sul sito controllando le query di ricerca.

Per farlo, segui il percorso: Comportamento -> Ricerca su sito -> Termini di ricerca

Trovi query ricorrenti? Probabilmente sono informazioni importanti che gli utenti non trovano, o perché non le fornisci oppure perché le tue voci di menù (per esempio) non utilizzano il linguaggio dei tuoi visitatori.

#5 Dispositivi e momenti della giornata
Analizzando i device che gli utenti utilizzano per accedere al sito, il tempo di permanenza e il momento esatto della visita, puoi fare delle supposizioni fondate sulle loro abitudini di consumo dei contenuti online.

Analizzare le preferenze degli utenti

Puoi utilizzare questi dati per assecondare le preferenze della tua audience.

LinkedIn: un grande database gratuito

Se la tua target audience è composta da professionisti, allora quello che puoi fare è un po’ di stalking sul social network professionale per eccellenza. 😃

Attraverso i profili dei tuoi clienti (o dei professionisti che rientrano nel tuo target) puoi infatti ottenere molte informazioni utili alla creazione della tua buyer persona:

  • Livello di educazione e percorso di carriera
  • Interessi, gruppi e associazioni a cui partecipano
  • Descrizione del ruolo (Come descrivono i propri compiti? Che parole utilizzano? Quali responsabilità/successi evidenziano?)

Se stai facendo ricerche sui tuoi buyer, potresti inoltre trovare informazioni interessanti come compiti, responsabilità, livello di educazione richiesto, stipendio, figure con le quali si interfaccia, semplicemente analizzando le offerte di lavoro per una determinata posizione.

Utilizza LinkedIn per conoscere la tua target audience

Consumer Barometer: abitudini di consumo a portata di click

Un altro strumento che troverai sicuramente interessante è il Consumer Barometer di Google.
Questo tool ti permette di visualizzare dati e statistiche riguardanti le abitudini di consumo e di ricerca di informazioni online per diverse fasce di utenza.

Lo screen qui sotto, ad esempio, mostra come i giovani italiani fra i 25 ed i 34 anni con reddito medio utilizzano il web in fase di pre-acquisto di un prodotto/servizio.

Analizza le abitudini degli utenti con Google consumer barometer

Possiamo sfruttare i dati che lo strumento ci fornisce per trovare idee utili ad intercettare questo tipo di utenza.

In questo caso per esempio, potrebbe essere interessante creare del contenuto che permetta una facile comparazione tra la tua offerta e quella dei tuoi concorrenti.

Spia le conversazioni dei tuoi utenti (gruppi Facebook e forum)

Esistono delle comunità online dove persone che condividono un interesse o necessità si riuniscono.
Questi luoghi sono: forum, gruppi Facebook o altre community.

Prendendone parte puoi rimanere in ascolto per individuare domande, bisogni e problemi ricorrenti del tuo target market.

Se ti stai chiedendo come trovare comunità di questo tipo ed estrarne facilmente i dati, puoi fare riferimento a questo articolo sulla ricerca delle keywords.

È il momento di creare la tua buyer persona!

Ora che hai visto come studiare la tua target audience è il momento di mettersi all’opera.

Cosa ne pensi? Hai già creato la tua buyer persona?

Hai qualche dubbio a riguardo?

Fammelo sapere nei commenti qui sotto, sarò felice di darti una mano!

Per aiutarti, ho pensato di creare una lista di 22 domande che puoi utilizzare per ottenere dalla tua audience tutte le informazioni di cui hai bisogno per creare la buyer persona perfetta. 😃

Ottenerla è molto facile, devi solo cliccare sull’immagine qui sotto

Scarica ora la lista di domande

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Edoardo Pennacchia

Edoardo Pennacchia

Innamorato del web quasi quanto dei motori. Sono specializzato in analisi del target, produzione di contenuti per gli utenti e per i motori di ricerca e Lead Nurturing.